Vertriebs-Controlling im Wandel

Laut einem Bitkom-Report (Vertriebsorientiertes Erfolgsmanagement) sehen 78 Prozent der Mittelständler mit Umsätzen von bis zu 7,5 Millionen Euro einen stärkeren Handlungsbedarf im Vertriebscontrolling und wollen künftig mehr mit Zahlen als „im Blindflug“ arbeiten. Vor allem kleinere Unternehmen aus der IT- und Telekommunikationsbranche sehen einen großen Nachholbedarf im Vertriebs-Controlling.

Neue Geschäftsmodelle stellen aber nicht nur den Vertrieb vor neue Herausforderungen. Auch das Controlling ist als Navigator gefragt, wenn es darum geht, die nötige Transparenz für Businessentscheidungen herzustellen.

Ein modernes Vertriebs-Controlling muss heute mehr leisten, als lediglich Kennzahlen zu Absatz, Umsatz, Deckungsbeitrag oder Kundenwert zu ermitteln. Durch die Digitalisierung und durch die Möglichkeiten der Digitalisierung ergeben sich neue, zusätzliche Ansätze und Datensätze. Angefangen vom Generieren und Auswerten digitalbasierten Nutzerdaten über die Entwicklung von Prognose-Modellen, die durch Erkenntnisse aus der Analyse polystrukturierter Daten gewonnen wird (und eventuell zu neuen Geschäftsfeldern führen kann) bis hin zu den Prozesskennzahlen.

In keinem anderen Unternehmensbereich als im Vertrieb ist es substanzieller, die richtigen Ziele zu definieren, den Produktmix und die Marketingziele genau zu kennen und die Außendienstorganisation effizient einzusetzen. Dazu müssen die Umsatzziele nach Vertriebskanälen dargestellt und mit der dafür notwendigen Ressourcenplanung in Einklang gebracht werden. Eine große Herausforderung für das Controlling besteht dabei in der Beschaffung der benötigten Basisdaten um Ergebnisse messbar und projizierbar zu machen. Hierfür ist es notwendig, dass Vertrieb und Controlling eng zusammenarbeiten. Dies wiederum bedeutet, dass auf beiden Seiten zusätzliche Kompetenzen aufgebaut werden müssen. Es bietet dafür aber auch die Chance klassisches „Silodenken“ aufzulösen und innovative Lösungsansätze gemeinsam zu generieren.

In dem Seminar mit Dietmar Pascher (CA controller Akademie) und Klaus-Dieter Schikora (Manager bei der Philip Morris GmbH) findet sich dieser kongeniale Ansatz – Manager und Controller wieder. Sie erhalten hier Instrumente zur Effizienzsteigerung in Ihrem Unternehmen. So lernen Sie u.a. mit den operativen und strategischen Instrumenten zum Vertriebs-Controlling ganzheitlich umzugehen und trainieren darüber hinaus in praktischen Fallbeispielen deren Anwendung bei aktuellen Vertriebsthemen wie z. B. Vertriebs-Controlling 4.0, Customer Relationship Management und E-Commerce.